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揭秘:直播带货背后的秘密(深度)

分类: 免费赚钱 时间:2020-02-29

任何一个新事物的爆火,背后都有一定的逻辑支撑。智或者愚,前者看到逻辑,后者,只是被逻辑的前台洗脑,沦为逻辑成立背后的功臣。

 

今天,—辉和大家深度解析的是:直播带货!内容比较长,但是非常干!看完全文,收获多多!

 





在开始说之前,—辉要先和大家谈谈市面上5种带货方式:

 

①电商:图文展示为主,近年来大幅增加短视频de展示。

 

②线下:以实物为载体,通过展示试用,引导客户体验,针对不同客户,使用销售技巧,打消客户顾虑,说服客户成交。

 

③内容电商:主要是一些种草,以图文、短视频为载体(zqc8090.com),植入明星和kol软广,口碑裂变。

 

④直播电商:囊括了内容电商和线下的优点,让客户直接视、听,通过主播间接嗅、味、触,能够有更多的互动。

 

⑤电视直播:主要面对中老年市场,相比直播电商,场景、文案更好,但少了一点互动性。因为电视直播成本较高,宣传大多夸大虚构,产品大多高价低质。寻找暴利产品的朋友,可以关注下电视直播,里面有很多经过市场验证的暴利项目。专家、用户、厂家,主持人。专家就是托,用户是托,主持和厂家吵架,要优惠,还限时,最后你们都懂的。

 





最重要的写在最前面:直播带货,如何成功赚大钱呢?很多人花了巨大的试错成本,但是—辉只总结了两点宝贵经验:

 

①聚焦垂直领域,打造kol。

 

这点其实是和做自媒体是一样的,99%以上的人,做自媒体光靠平台收益是赚不到几个钱的。正确的姿势是不断建设、夯实自己垂直领域的影响力。

绝大部分电商直播达人的问题是,他们的影响力不足,更没有人设(最多就是个导购人设)可替代性强,而且对货源的把控能力也不强。而李佳琦的人设是:男闺蜜;薇娅的人设是贴心大姐姐。

 



②摸索创作模式,复制爆红逻辑。

朱总朱一旦的视频,bgm几乎都是—辉最喜欢的《国产007》电影里的一段配乐,结尾都是:有钱人的生活就是这么朴实无华且枯燥。

李佳琦第一条爆火的短视频“报MAC色号”,后面的内容基本就是延续这个格式。可以这么说:李佳琦几乎所有的视频都是同一个视频。这点,—辉在“打败同行的战略战术”里也详细分析过,,传送门:战无不胜!打败同行的战略和战术!(114)



顶级主播,直播带货成功的秘密是什么呢?

①试用。

李佳琦经常强调,自己每一款产品,都是自己和工作人员亲身试用过以后,结合试用体验,再根据产品的特性推荐给产品的适用人群,让粉丝信赖他的推荐。

②专业。

李佳琦直播间有一面巨大的口红墙,2000多支口红按照品牌和系列进行归类整理,李佳琦的小助理能在几秒钟之内找到你报出的任何色号。专业产生信赖,这在任何行业都是一样的。



③低价。

全网最低价,李佳琦女孩才有的价格。较大折扣,平时拿不到的折扣,直接价格对比。赠品,有些牌子价格谈不下来,送一些小样、赠品。这类品牌(一般是大牌)的做法也很聪明。

李佳琦有一次卖500块钱的男性化妆品,就卖了5000份,评论都是:他不配。《2018中国网红经济发展报告》,网红直播用户60%以上是90后, 50%以上来自三四线城市。事实证明,直播带货的消费群体,消费实力并不强,高价商品,貂和李湘都表示很尴尬。

④福利。

抽奖等福利活动聚人气,薇娅就是这样做的,经常刚开播就“话不多说,我们先来抽波奖”,而且奖品都是热门产品,对粉丝更加有吸引力。也许有些粉丝是白嫖怪,但一旦进入领域,有时候就不是自己能控制的了。





⑤互动。

李佳琦在直播的时候称呼粉丝为宝宝们,这个和淘宝的“亲”类似,为的就是拉近和客户的距离。另外,他在直播的时候也经常会回复评论,经常对粉丝表示感谢,偶尔给出一些较大的福利性销售。小助手和李佳琦之间经常互相损几句,调侃一下,增加直播的趣味性。

⑥直接。

李佳琦介绍产品都非常直接,功能,优缺点,性价比,直接了当。粉丝提出的问题,也能够现场用事实说话、解答,节约了粉丝的试错成本。



⑦文案。

经典的omg,买它。这段重复的、雷同的、致命的、窒息的,如同Bgm,tmd,nnd,nmb,具有骇人的、夸张的引导性,从而击破钱包拉链,直取蜀汉。

李佳琦招牌的文案还擅长用实物比喻;永远描述产品带来的好处,卖梦想,而不是卖产品。比如“这个嘴巴就是女明星的嘴巴”,“像开了美颜一样的质感”。

李佳琦直播的时候,常常先问观众好不好看,观众下意识心理做出回答,相当于做出一个承诺。接下来,为了保持一致性,我们会下意识地认为这个产品的确很不错。这点—辉总结了8000字的“撰写文案一文通”里面就包含了这一点,也就是“一致性”。

⑧抢购。

李佳琦的商品基本都是秒无的。稍微手慢了点,就抢完了。李佳琦直播的时候也会制造这种紧张感。这种紧张感,就类似于线下的商贩说:最后1斤了,便宜卖给你,卖完收摊了,有些人就马上下单了。下完单,商贩又掏出了最最后1斤。

 





⑨团队。

一个人是做不了top的。直播网红的运营分三种:前端:媒体曝光端,中端:直播平台转化端,后端:社群维护端。

李佳琦的前端运营,覆盖了抖音、快手、小红书、B站,进行内容分发。抖音和淘宝是主战场。抖音将近4000w粉丝,淘宝直播1844w粉丝,快手、小红书百万粉丝,b站几十万粉。

中端运营,负责洽谈产品接入的联系人有12个,足见受欢迎程度。淘宝直播的盈利模式是收服务费,报价在10-30万,单个产品直播时长一般在2-4分钟。李佳琦一年365天,他直播389场,个人年收入上亿。





后端运营。看他的粉丝社群,有机器人关键词回复,官方群统一通知直播时间,处理售后纠纷,收集客户建议,活跃讨论气氛。

群里至少有10万+的精准客户,个人号至少沉淀5w+,微信公众号2个。标准的微信公众号+微信号+微信群模式,—辉很早之前的文章就写到过。

李佳琦的微博,也曾经让粉丝关注,通知直播时间。薇娅的团队则在数据分析上面更加上心,加入了理科生的思维运营。绝大多数人,都不知道:李佳琦背后是整个欧莱雅集团和淘宝 MCN 机构“美 ONE”。

文: 坐家一辉

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